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第 6 章 · Get Outside the Four Walls：AI Sourcing 的新地图

核心心法：Get Outside the Four Walls —— 走出四堵墙。最好的项目从不通过 inbound BP 来到你面前。 AI 时代的重写：AI Sourcing 主战场从「FA + 同行推荐」转移到「GitHub + arxiv + 推特 + Discord」。

6.1 引子：天际是怎么找到 Dify 的？

2023 年某个秋天，天际资本一位分析师在浏览 GitHub trending 时，看到一个上升很快的项目——Dify。

它没有 BP，没有官方融资动作，没有上 36 氪头条。它只是在 GitHub 上每周新增 2,000-3,000 个 stars——这个增速让分析师警觉。

她做了三件事：

  1. 给项目主仓库提了一个有质量的 issue（关于多模态支持），让创始人记住自己；
  2. 在 LinkedIn 上找到张路宇，发了一条简短消息：「我是天际资本的分析师，看到你的项目增速很快，想了解一下」；
  3. 把这条线索写进周报，标记为「需要张倩亲自看一下」。

两周后，张倩亲自飞苏州见了张路宇——Dify 的天使轮就这样落定[1]。

整个过程：没有 FA、没有 inbound BP、没有同行推荐。

天际找 Dify 的路径，是 AI 时代 Sourcing 的典型样本：走出四堵墙，去 GitHub / 推特 / 开源社区找还没融资的好项目。

这就是这一章要讲的第六条心法：Get Outside the Four Walls。

6.2 心法陈述：Sourcing 的 4 个时代

6.2.1 经典版本：从 FA 到合伙人网络

VC Sourcing 在过去 50 年经历了 4 个时代：

时代主要 Sourcing 渠道命中率
1.0（1970-1990）合伙人个人关系网络（朋友的朋友）极高（小圈子）
2.0（1990-2010）FA + 律所 + 会计师 + 媒体推荐中等
3.0（2010-2020）合伙人 + FA + LinkedIn + 数据库（CB Insights / Pitchbook）中低
4.0（2020-）开源社区 + 推特 + arxiv + Discord + 主动 outreach待定（高潜在）

Strebulaev 在 The Venture Mindset 里反复强调：

「你不能在四堵墙里找到下一个 Google。a16z、Sequoia、Benchmark 这些顶级 VC 的合伙人每年都要做 100+ 次主动 sourcing 会议——不是等创始人来 pitch，而是主动去找。」[2]

6.2.2 AI 时代的 Sourcing 反转

AI 时代的 Sourcing 有一个根本性反转：好项目越来越少出现在 inbound BP 里。

为什么？

反转 1：技术 KOL 越过 FA 直达 VC

2023-2026 年，技术圈崛起了一批「技术 KOL」——Andrej Karpathy、Yann LeCun、Soumith Chintala（中国版包括 Sasha Rush、Eric Jang、karminski-牙医）。这些 KOL 的推文单条阅读量百万 +，他们 endorse 的项目，FA 还没接触到，已经被多家 VC 抢着投。

如果你的 Sourcing 漏斗依赖 FA，你已经晚 1-2 个月。

反转 2：开源项目自带 Sourcing 信号

GitHub stars / forks / contributors 增速是最干净的 PMF 信号——没有 marketing 干扰，纯靠产品质量。

项目GitHub stars 增速状态
Dify2-3k/周 → 总 50k+已成 AI 应用平台冠军
LangChain5-10k/周（高峰）→ 总 90k+行业基础设施
AutoGPT50k 一周（极端）短期暴涨后降温
Manus30k/周 → 总 50k+中国 Agent 出圈

stars 增速 ≠ 商业成功——但它是 VC Sourcing 的雷达上首要信号。

反转 3：开源贡献 = 真实简历

传统 VC 看创始人简历是「学历 + 工作经历」。AI 时代，「GitHub + arxiv 简历」更可信：

  • 一位号称「做过 transformer 优化」的创始人，应该在 GitHub 上有 vLLM / SGLang / Megatron 的 PR；
  • 一位号称「多模态领域专家」的创始人，应该在 arxiv 上有相关论文；
  • 一位号称「懂 Agent 系统」的创始人，应该在 LangChain / AutoGPT / Crew 这种生态里有可见贡献。

没有公开技术轨迹的「AI 创始人」要打折看。

6.3 中国案例：3 种 AI Sourcing 渠道

操作方法：

每天早上扫 GitHub trending：

  • Today：当日 hot 项目
  • This week：本周累计
  • This month：月度趋势

重点关注：

  1. AI / LLM / Agent / Robotics 相关 topic
  2. 中国创始人 / 中国团队（commit history 含中文 commit message 是信号）
  3. 增长曲线指数型而非线性

Sourcing 动作：

  1. 提一个有质量的 issue 或 PR（不是「赞」，而是技术贡献）；
  2. 通过 README 找联系方式；
  3. 3 周内主动 outreach（项目还很早期，估值锚点低）。

天际的 Dify、Manus（早期跟踪）都是通过这条路径。

6.3.2 渠道 B：技术社区 / Discord 反向 Sourcing

操作方法：

加入主流技术 Discord：

  • LangChain
  • LlamaIndex
  • HuggingFace
  • vLLM
  • Cursor
  • Comfyui

重点观察：

  1. 谁在频繁回答技术问题？（深度贡献者，候选人）
  2. 谁在分享 side project？（潜在创始人）
  3. 谁有「很疯但有道理」的想法？（颠覆性 candidate）

Sourcing 动作：

私信约 30min 通话，纯聊技术。不要立刻问「你创业吗」——这会破坏关系。先建立 sense，6-12 个月后他真的创业时，你是他第一个想到的 VC。

6.3.3 渠道 C：推特 + 朋友圈 + 视频号

**张倩自己做视频号「倩姐投 AI」**就是这一渠道的样本：

「我做视频号，核心是更高效沟通的方式。硅谷数据显示，40% 的项目来源是社交或社交媒体——这是一种结构性的变化。

我不写脚本，因为 AI 时代你很难『装』很久，真诚更加重要。」[3]

中国 AI 投资人的「社交 Sourcing 现状」：

  • 微信朋友圈：大量 AI 创始人在朋友圈发产品截图、技术 insight——这是最廉价的 Sourcing 信号；
  • 推特：硅谷为主，英文内容；
  • 视频号 / B 站：中国本土，技术 KOL 崛起；
  • 小宇宙 / 播客：长内容，高密度；
  • 公众号：滞后但深度。

关键操作：每天扫 30min 朋友圈 + 推特，标记 5-10 个 candidate——这种节奏 1 年下来能积累 1000+ 高质量创始人 / 技术人选。

6.4 硅谷对照：a16z 的「Sourcing as a Superpower」

a16z（Andreessen Horowitz）创始人 Marc Andreessen 把 Sourcing 当作 a16z 的核心能力：

「最好的项目不会通过 inbound BP 来到你面前。它们会被多家 VC 抢着投，最后落在『和创始人最早建立关系的那个 VC 手里』。Sourcing 是一种 superpower——它需要常年投入，不能临时抱佛脚。」[4]

a16z 的具体做法：

  1. GP 每年 100+ 次主动 sourcing 会议——刻意约还没融资的创始人；
  2. 维护「5000+ founders pool」——长期跟踪，季度 check-in；
  3. 「蹲守事件现场」——每次重大技术会议（NeurIPS、Ng’s Conference）派 GP 到现场；
  4. 「第一次约不投」——前 3 次 sourcing 会议不谈投资，只建立关系；
  5. CRM 系统：每次会议、每条信号、每个候选人都进入内部数据库。

a16z 真实 Sourcing 漏斗：

阶段数量
主动认识的 founders5,000+
维护关系的 high potential500
进入正式融资管道100
进入深度 DD30
完成投资10

真实漏斗 500:1——比 inbound 漏斗的 1000:1 更密集，因为漏斗入口已经预筛选过。

6.5 反例与陷阱：Sourcing 的 5 个误区

误区 1：「等 BP」综合症

如果你的 Sourcing 主要靠 inbound BP，你已经在 Sourcing 时代 2.0 了——10 年前的方法。

正确做法：inbound 占 Sourcing 总量 < 20%，剩余 80% 来自主动 outreach。

误区 2：FA 依赖症

中国一线 VC 的 Sourcing 40-60% 来自 FA。这意味着：

  • 你看到的项目 = 友商也看到的项目；
  • 估值锚点已经被 FA 拉高；
  • 优质项目轮到你时往往已经被抢；
  • 你支付**「FA 溢价」+「轮次溢价」**双重成本。

正确做法：与 FA 保持关系（不能完全切断），但不依赖 FA。FA 渠道应该 < 30% Sourcing 量。

误区 3：「社交懒惰」

「我没时间发推、写公众号、做视频号」——这是 AI 时代的致命懒惰。

为什么？

  1. 创始人 100% 通过社交认识 VC：他不会用 LinkedIn 找你，他用推特 / 朋友圈 / 视频号；
  2. 反向 Sourcing：你的内容质量决定了能吸引到什么质量的创始人；
  3. 筛选机制：你的内容自动过滤了「和你 fit 的人」——他们读完会主动联系你。

张倩做视频号的核心动机是「让对的人找到我」[3]，这是 21 世纪 VC 必备能力。

误区 4：「第一次见面就谈钱」

新手 VC 见到好 candidate 的第一反应是：「你们要不要融资？」——这是关系破坏者。

好做法：

  1. 第一次：纯聊技术 / 行业 / 你的判断——让他觉得「这个 VC 有 sense」；
  2. 第二次（3-6 个月后）：问问他最近的 milestone；
  3. 第三次（6-12 个月后）：他真要融资时主动联系你。

关系建立周期 12-24 个月——你必须从他还没创业时开始 invest。

误区 5：「看不上小项目」

很多 VC 的 Sourcing 漏斗有「估值过滤器」：「估值 1000 万人民币以下的项目我不看」。

但 AI 时代的好项目很多以 0 估值开始——开源项目、副业 side project、刚辞职的工程师。如果你只看「估值 5000 万以上」的项目，你看不到任何 Home Run 候选。

正确做法：Sourcing 漏斗入口要包括「估值 0」的项目——只是这些项目的判断逻辑不一样（看人 + 看潜力，不看现成数据）。

6.6 落地清单：AI Sourcing 周节奏

给 VC 投资人

每天 30min：

  1. GitHub trending 扫一遍（cs.AI / LLM / Agent / Robotics 相关 topic）
  2. 推特扫 5-10 位技术 KOL 最新发言
  3. 朋友圈扫 AI 圈朋友的最新动态
  4. 标记 3-5 个新 candidate 进入跟踪库

每周 4-6 小时：

  1. 30min × 4 次：约 candidate 通话（不谈投资，纯聊技术 / 行业）
  2. 1 小时：写一份 sourcing 周报给团队 / 自己存档
  3. 1 小时：浏览 arxiv / Discord / Slack 社区

每月 8-10 小时：

  1. 参加 1-2 个技术 meetup / conference（线下重要！）
  2. 写 1-2 篇 X / 公众号 / 视频号内容（反向 sourcing）
  3. 复盘上月 sourcing：转化率多少？哪些渠道高产？

每季 1-2 天：

  1. 闭关 sourcing 复盘：调整渠道权重
  2. 重点候选人深度通话（标记为 high potential 的，2 小时深聊）
  3. CRM 整理：清理低质量 candidate，标记新进入

给基金团队

  1. CRM 必备：建立内部 sourcing 数据库（Notion / Airtable / 自建）。每个 candidate 记录：来源、首次接触、技术深度、关系阶段、下次 follow-up；
  2. Sourcing weekly：每周团队 sourcing 周会，每个分析师 share 5 条新 lead；
  3. 品牌建设：基金 / 个人 GP 建立社交账号——X / 公众号 / 视频号至少 1 个，定期更新；
  4. 赛道专家分工：大模型 / Agent / 具身 / 应用 / 基础设施各 1 名 sector lead；
  5. 创始人池子奖励机制：分析师每带来一笔成功投资，单独 carry 分成。

给 AI 创业者

  1. 公开你的工作：GitHub + arxiv + 推特 / 公众号——让 VC「主动 sourcing」找到你；
  2. 写 weekly progress：每周写一份产品 / 技术进展，公开发表——这是最好的反向 sourcing magnet；
  3. 不要 cold email 100 个 VC：精挑 5-10 个最 fit 的，每人写定制邮件；
  4. 接受「慢热」VC：好的 VC 通常不会第一次见面就谈投资——他们在「长期建立关系」。这反而是好信号。

给 LP

  1. 看 GP 的 Sourcing 多样性：好 GP 的 portfolio 应该有 inbound + outbound + 合伙人个人 + 开源社区四种来源混合；
  2. 看 GP 的社交存在：GP 个人有没有 X / 公众号？质量如何？这是 21 世纪 VC 的护城河；
  3. 看 GP 的「最难找到的 deal」：约 GP 喝咖啡问「你最近最反共识的 sourcing 是什么？」——能讲出独特路径的 GP 才有 alpha。

本章小结

Get Outside the Four Walls —— 走出四堵墙，去 GitHub / arxiv / 推特 / Discord 找还没融资的好项目。

AI 时代 Sourcing 主战场已经从 FA + 同行推荐转移到开源社区 + 技术 KOL + 社交媒体。

张倩做「倩姐投 AI」视频号的核心动机是**「让对的人找到我」**——硅谷数据显示 40% 项目来源是社交媒体。

3 种 AI Sourcing 渠道：GitHub trending 雷达、Discord 反向 sourcing、推特 / 朋友圈 / 视频号社交 sourcing。

硅谷对照：a16z 把 Sourcing 当作 superpower——GP 每年 100+ 次主动会议、5000+ founders pool、第一次约不投、CRM 系统化。

5 个误区：等 BP、FA 依赖、社交懒惰、第一次见面就谈钱、看不上小项目（估值 0 项目）。

落地：每天 30min + 每周 4-6 小时 + 每月 8-10 小时 + 每季 1-2 天闭关。

延伸阅读

  1. The Venture Mindset (2024) — “Get Outside Four Walls”
  2. a16z Marc Andreessen on Sourcing 系列
  3. Andrej Karpathy 推特（最佳技术信号源）
  4. 张倩 / 倩姐投 AI 视频号
  5. Secrets of Sand Hill Road (Scott Kupor) — VC 流程教科书

思考题

  1. 列出你过去 12 个月的 Sourcing 来源分布：inbound BP / FA / 同行 / 开源 / 社交各占多少？如果开源 + 社交合计 < 30%，你的漏斗在 AI 时代不够用。
  2. 设计你的「社交存在」：你打算做 X / 公众号 / 视频号哪一个？目标频率？目标粉丝？
  3. 选 5 个你认为「未来 18 个月会出来融资」的 AI 创业者（已经在 GitHub / 推特活跃，但还没融资）。每月 check-in 一次。3 年后回看，你的命中率多少？

引用

  • [1] 推断自张倩 新浪 2025-09 与 36 氪天际公开案例
  • [2] Strebulaev, I. & Dang, A. (2024). The Venture Mindset.
  • [3] 同 [1]
  • [4] Andreessen, M. 公开博客 / a16z 内部演讲合集