第 8 章 · Make the Pie Bigger：AI 创业的非零和博弈

核心心法：Make the Pie Bigger —— 把蛋糕做大。AI 时代是正和博弈，不是零和。 AI 时代的重写：开源协同 + 应用层共生 + 全球生态——单一公司的 winner-takes-all 逻辑在 AI 应用层失效。

8.1 引子：Anthropic CEO 公开谈 OpenAI

2024 年某次访谈，Anthropic CEO Dario Amodei 被问到一个尴尬问题：

「你们和 OpenAI 是直接竞争对手——但你们的核心团队大部分是从 OpenAI 出来的。这是一种什么关系？」

Dario 的回答出乎意料：

「我们感激 OpenAI——他们让 AGI 变成全球议题，让千万人开始关心这件事。

我们和他们在路线上有分歧（safety、alignment、商业化优先级），但在『让 AI 真正造福人类』这个根本目标上是一致的。

AI 不是『赢者通吃』的市场——好的 AI 公司会让其他好公司一起变得更好。」[1]

这段回答看起来「官方」，但它反映了 AI 行业的一个真实结构：

• OpenAI 的成功没有让 Anthropic 失败——反而让 Anthropic 估值飞涨；
• Anthropic 的开源协议（MCP）让所有 AI 工具厂商一起受益；
• DeepSeek 的开源让中国 AI 应用层活力大爆发——而不是「抢走份额」。

这是 AI 行业和移动互联网最大的不同——后者是赢者通吃（微信完爆所有 IM），前者很多层是正和博弈。

这就是这一章要讲的第八条心法：Make the Pie Bigger。

8.2 心法陈述：正和博弈的三层结构

8.2.1 经典版本：合作让所有人变得更好

Strebulaev 在 The Venture Mindset 里提到：

「Power Law 看起来是『赢者通吃』，但 VC 行业本身是『协作共赢」——硅谷顶级 VC 之间有大量 syndication（联合投资）、信息分享、deal sharing。

一个真正聪明的 VC 知道：和你『抢』一笔 deal 不如和你『联合投』一笔 deal——这样大家都有 alignment，项目成功率更高。」[2]

8.2.2 AI 时代的三层正和博弈

到了 AI 时代，「Make the Pie Bigger」展开为 3 层：

第一层：模型层的开源协同

OpenAI 闭源做 GPT-4，但开源社区一起跟上：

• Meta 开源 Llama 系列；
• DeepSeek 开源 V3 / R1；
• Mistral 开源 Mistral 7B / Mixtral；
• 阿里开源 Qwen；
• HuggingFace 提供模型 hub；

这些开源动作让所有应用层创业者都受益——不需要自己训模型，可以微调或直接 API 调用。这是 AI 应用层繁荣的基础设施。

如果没有开源，AI 应用层会被 OpenAI 一家垄断——但开源把 pie 做大了，让 100 家应用层公司有机会跑出来。

第二层：应用层的场景共生

AI 应用层的另一个特点：不同应用之间不是直接替代，而是补充。

• Cursor（编码 Agent）+ Codeium（代码补全）+ Replit（在线 IDE）—— 三家都在涨；
• Glean（企业搜索）+ Notion AI（文档协作）+ Slack AI（消息总结）—— 三家都在涨；
• Kimi（C 端 chat）+ Claude（专业 chat）+ Perplexity（AI 搜索）—— 三家都在涨。

为什么不同？

• 移动互联网时代：用户每天只用 1 个 IM（微信），别人都死；
• AI 时代：用户每天用 5-10 个 AI 应用（编码、写作、搜索、设计、客服）——每个应用都有独立场景。

张倩对此说过：

「在垂直细分赛道扎得足够深，价值可能抵得上 10 个 APP。」[3]

这意味着100 家垂直 AI 应用可以同时活着——而不是只有 1-2 家垄断。

第三层：全球生态的协作

AI 行业的协作不止国内——它是全球化的。

• 中国开源（DeepSeek、Qwen、ChatGLM）→ 美国应用层使用；
• 美国闭源（Anthropic、OpenAI）→ 中国通过 API（即使受限）研究；
• 欧洲（Mistral）→ 全球应用层；
• 日本 / 印度等区域 → 各自微调本土版本。

这是和移动互联网完全不同的全球结构——后者中美明显割裂（微信 vs WhatsApp），但 AI 在底层模型层有大量交叉。

8.3 中国案例：3 个 Make the Pie Bigger 实践

8.3.1 DeepSeek 开源策略

DeepSeek 选择完全开源 V3 / R1 模型——这是一个反传统的商业决策。

主流逻辑：开源会让你失去定价权，竞争对手能直接拿你的模型。

DeepSeek 的反逻辑：

1. 开源让全球开发者都能用——做大整个市场；
2. 开源让 DeepSeek 成为「社区共识标准」——品牌效应远大于定价权；
3. 开源让英伟达 + 中国 AI 应用厂商都受益——结盟更广；
4. 开源让政策风险降低——「无法被关停」。

结果（2026 年 5 月数据）：

• DeepSeek 估值从 100 亿到 450 亿美金，6 个月翻 4.5 倍[4]；
• DeepSeek 模型成为中国 AI 应用层默认选择——市占率超过 60%；
• DeepSeek 的开源直接拉动了中国整个 AI 应用层估值上升。

Make the Pie Bigger 不是慈善，是更聪明的商业策略。

8.3.2 Dify 的 70% 市占案例

Dify 在中国 AI 应用层的市占率超过 70%[5]——但它是开源平台，不是 SaaS。

Dify 的逻辑：

1. 开源让所有创业者都用——市占率自然上升；
2. 企业版收费——盈利来自需要私有部署的大客户；
3. 生态贡献——Dify 不是「抢应用层蛋糕」，是「做大应用层蛋糕」。

张倩对此说过：

「Dify 全球安装量超 40 万，海外营收占比超过一半。这是『做大蛋糕，再切一块』的胜利。」[6]

8.3.3 张倩自己的「带 AI 企业出海」

张倩做过的一件事：带几十家 AI 创业公司出海。

具体动作：

• 亲自带创始人参加 GTC（Dify、未来智能等）；
• 在硅谷建立中国 AI 出海联盟；
• 介绍硅谷 AI VC 关系；
• 协助招募海外人才。

这看起来「慈善」——其他 VC 觉得「为什么帮助所有人」。但实际：

1. 天际 portfolio 整体海外营收占比上升——估值倍数提升；
2. 天际成为「中国 AI 出海第一品牌」——sourcing 优势进一步扩大；
3. 国际 LP 看到天际的全球化能力——募资更顺畅。

这是 Make the Pie Bigger 的复利——做大的 pie 你拿一部分，比独占小 pie 大得多。

8.4 硅谷对照：a16z 的 Operator Network

a16z 有一个传奇做法：Operator Network——他们雇佣 100+ 名「前 CEO / CTO / VP」作为「operator partners」，专门帮助 portfolio 公司。

这是「Make the Pie Bigger」的 a16z 版本：

1. portfolio 公司互相之间引荐客户——A 的客户成为 B 的客户；
2. operator partners 跨 portfolio 服务——一位 ex-Salesforce VP 可能同时帮 5 家 portfolio 做 GTM；
3. a16z 作为生态枢纽——让所有 portfolio 一起变好；
4. 数据共享——portfolio 之间分享行业 benchmark（脱敏）。

a16z 的 portfolio 公司报告：「进入 a16z 后，第一年获得的『生态价值』比融资金额还高」——这是 Make the Pie Bigger 的极致样本。

8.5 反例与陷阱：「假协同」陷阱

陷阱 1：「生态故事」当幌子

很多 AI 创业者讲「生态协同」是为了讲大故事——「我们要打造 AI Agent 的生态」「我们要做 AI 时代的操作系统」。

但 90% 的「生态故事」最终落地不到——因为生态协同需要：标准 + 用户量 + 持续投入。

判断方法：

• 这家公司已经有 100+ 第三方开发者吗？
• 它的 API 文档是否专业？
• 它的开源协议是否友好？
• 它是否真的让其他公司因它受益？

如果以上都没有——「生态故事」就是 PPT。

陷阱 2：协同但不收钱

「我开源所有东西，免费给所有人用」——这是慈善，不是商业。

正确的 Make the Pie Bigger 应该是：

1. 开源 / 免费的部分让 pie 做大；
2. 收费部分精确瞄准最有支付能力的子集；
3. 品牌效应让你有定价权。

DeepSeek、Dify、Anthropic 都是「开源 / 部分免费 + 关键功能收费」的复合策略——不是纯慈善。

陷阱 3：「协同」掩盖竞争劣势

有些公司喊「和 X、Y 都是合作伙伴」——其实是因为他们打不过。

判断方法：

• 真协同：双方都从对方受益（双向利益）；
• 假协同：一方在另一方的阴影下生存（单向依附）。

第二种「协同」最终会被吞并或边缘化。

8.6 落地清单：评估「生态贡献度」的 6 个维度

给 VC 投资人

评估一个 AI 项目的「生态贡献度」（影响估值倍数）：

1. 开源 / 开放程度：是否有可用的开源版本？API 是否对第三方开放？
2. 第三方开发者数：有多少独立开发者基于此构建？
3. 行业标准影响力：是否在某个细分行业成为「事实标准」？
4. 跨生态联盟：是否和其他 AI 公司有正式合作（API 集成、联合营销）？
5. 数据 / 工具贡献：是否给社区贡献了数据集、benchmark、工具？
6. 正向口碑：开源社区对它的评价是「好用」还是「抢生态」？

每项 0-3 分，18 分满分：

• 15+ 分：强生态贡献，估值溢价 30-50%；
• 10-14 分：中等贡献，估值持平；
• <10 分：弱贡献，可能被边缘化。

给 AI 创业者

1. 不要试图垄断：AI 应用层是正和市场，和其他公司联盟比独斗效率高 10 倍；
2. 开源你的非核心部分：把基础设施 / 工具 / 数据集开源——形成生态磁吸；
3. 参与行业标准：早期参与 MCP、Agent2Agent 等协议讨论——成为标准制定者；
4. 跨语言 / 跨地域：早期就考虑全球化——AI 是全球生态。

给 LP

1. 看 GP 的生态贡献度：好 GP 的 portfolio 整体应该「让 AI 生态变得更好」——不是「只赚自己的钱」；
2. 看 GP 的协作记录：和其他 VC 联合投资多还是单独投？联合多 = 生态贡献者。

本章小结

Make the Pie Bigger —— AI 是正和博弈，不是零和。

三层结构：模型层开源协同（Llama / DeepSeek / Mistral / Qwen）+ 应用层场景共生（用户每天用 5-10 个 AI 应用）+ 全球生态协作（中美开源闭源交叉）。

3 个中国案例：DeepSeek 开源策略（估值 6 个月翻 4.5 倍）、Dify 70% 市占（开源 + 企业版双轨）、张倩带几十家 AI 出海（生态枢纽）。

硅谷对照：a16z Operator Network（100+ partners + portfolio 互助）。

3 个陷阱：生态故事当幌子、协同但不收钱、协同掩盖竞争劣势。

落地：6 维生态贡献度评估表，影响估值倍数 30-50%。

延伸阅读

1. The Venture Mindset (2024) — “Make the Pie Bigger”
2. DeepSeek 开源协议与社区影响分析
3. a16z Operator Network 公开介绍
4. 张倩 / 天际资本 新浪 2025-09

思考题

1. 列出你 portfolio 中「生态贡献度」最高的 3 家——他们做对了什么？
2. 如果你是 AI 创业者，请用 6 维评估你的项目——你的弱项是哪几条？如何 12 个月内补强？

引用

• [1] Anthropic CEO Dario Amodei 公开访谈合集 (2024-2025)
• [2] Strebulaev, I. & Dang, A. (2024). The Venture Mindset.
• [3] 新浪财经 (2025-09-07)：雷军和张一鸣背后的女人
• [4] 观察者网 (2026-05-06)：DeepSeek 估值 450 亿美元
• [5] 同 [3]
• [6] 同 [3]